Главная / Последние новости / Психологические Приемы Навязывания Страховых Услуг

Психологические Приемы Навязывания Страховых Услуг

Как продать страховку клиенту

У меня не может быть проблем» — трудности возникают там, где их меньше всего ожидают. Если бы человек мог предсказать свое будущее, страховых услуг не было бы в помине. Конечно, страховка не сможет уберечь от несчастных случаев, но она поможет пережить их с минимальными потерями.

Волевой контроль над сознанием – основная форма борьбы с различными методами воздействия на сознание. Только внимательность, осторожность и вдумчивость способны привести страхователя к нужному именно ему, а не агенту решению. Вот еще несколько признаков «работы» страхового агента-манипулятора:

Психологические аспекты рекламы страховых услуг

Находясь на 5-й ступени, страхователь оценивает правильность своего решения. В зависимости от этой оценки будет складываться его дальнейшее поведение. Если страхователь удовлетворен, он может оказаться постоянным клиентом данного страховой фирмы и будет рекомендовать еу услуги другим людям. Если же человек не получит ожидаемого удовлетворения или будет не удовлетворен совсем, то он не только будет навсегда потерян для данного страховщика, но и будет отговаривать окружающих его людей прибегать к его услугам. Учитывая эту психологическую мотивацию, страховые компании, действующие в условиях рынка и конкуренции, принимают все меры к тому, чтобы удовлетворить страхователей. Смысл такой стратегии: довольный страхователь способствует расширению спроса на страховые услуги.

Важной составляющей внешнего окружения, на которую направлено управляющее воздействие страховой компании, является конкуренция. Страховые компании испытывают жесткую конкуренцию в борьбе за страховой рынок как со стороны других страховщиков, так и финансово-банковских институтов, осуществляющих страхование в качестве дополнительной услуги своим клиентам[2].

Психологические приемы навязывания страховых услуг

Как правило, спич агента-манипулятора заучен. Задавая нестандартные вопросы и сбивая темп легко ускользнуть из ловушки. Вежливые, но настойчивые вопросы «Могу ли я самостоятельно рассчитать стоимость КАСКО?» или «Как можно найти коэффициенты КАСКО вашей компании в публичном доступе?» окончательно нейтрализуют «нарочитую поспешность».

Вызвать жалость, заставить сопереживать и помочь «ущербному» страховому агенту – вот психологическая основа этого метода манипуляции сознанием клиента. По мнению Виса Виталиса, автора книги «Где у женщины кнопка», это типично женский метод манипуляции. Снижение цензуры психики при таком методе воздействия приводит к тому, что полученная от манипулятора информация попадает сразу в подсознание. Через какое-то время страхователь сам того не подозревая начинает выполнять установки мошенника или манипулятора.

Психологические Приемы Навязывания Страховых Услуг

«Павел Петрович, знаете, Вашу квартиру наверняка зальют соседи, загородный дом, скорее всего, сгорит, машину, конечно, угонят, офис, вероятнее всего, ограбят, а сами Вы точно сломаете ногу и полгода проведете в гипсе»

Не секрет, что на протяжении достаточно длительного времени драйвером рынка в сфере имущественного страхования выступали банки. Страховым компаниям работать с банковскими клиентами просто — здесь не нужны какие-либо сверх усилия. Большинство ипотечных заемщиков воспринимают покупку страхового полиса как досадную необходимость и бессмысленную трату денег.

Навязывание услуг потребителям

В повседневной жизни часто встречаются ситуации, когда потребителям навязываются ненужные услуги. С такими предложениями можно столкнуться в сферах страхования или кредитования. При этом, клиенту не просто предлагается сопутствующая опция, а озвучиваются условия, при которых невозможно получить главную услугу без дополнительной.

Услуга будет являться навязанной потребителю, если договор займа обуславливается приобретением дополнительной страховки. Если кредитная организация рассматривает приобретение пакета защиты от каких-либо обстоятельств, как отдельный вид услуги, эта ситуация будет являться законной.

Психологические Приемы Навязывания Страховых Услуг

Менеджер — Смотрите, у минимальный базовый пакет страхования с вашей специальной скидкой до 15 февраля стоит всего 7500 рублей, а так его стоимость почти 1200). Если, например, зальете соседей, то заплатит страховая компания. У нас уже много клиентов застраховалось. Осталась 1 неделя, как вы смотрите на то, чтобы я оформил вам эту страховку прямо сейчас, пока еще есть время?

При проведении обучения у страховых менеджеров требуйте на каждое возражение приготовить не менее 5 вариантов ответов. В каждом случае комбинируйте приемы эмоциональных и консультативных продаж. Важно во время обучения показать, что не существует универсальных методик. В каждом индивидуальном случае, страховой менеджер обязан продумать варианты работы с возражениями, отговорками еще в процессе подготовки к переговорам. Самые эффективные сотрудники продающего подразделения в страховой компании как правило являются ревностными собирателями разнообразной информации – от тенденций в мировой и национальной экономики до шуток, анекдотов и просто забавных изречений.

Как найти клиентов для страхования имущества

Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем — поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными.

К счастью, есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Прежде всего, давайте разберемся, что именно покупает человек, оплачивая страховой полис? И вообще, достижение каких базовых целей, каких глубинных ценностей возможно с помощью обладания страховкой?

Защита покупки

В салонах «МегаФон Ритейл» продаются полисы «Защита покупки» и «Защита покупки Плюс», а также дополнительная гарантия на оборудование. Для оформления требуется только ФИО клиента и номер телефона, а оплата происходит через кассы в офисах продаж «МегаФона».

Появление новых продуктов на российском рынке страховых услуг – это хорошо. Тенденция адаптации существующих продуктов под конкретные нужды страхователя позитивна. Но, увы, далеко на каждый случай появления новинок сопровождается выгодами для покупателя полиса.

Как предложить страховку клиенту

Сравнение. Выше уже упоминалось, коснемся еще немного. Сам термин «дорого» подразумевает сравнение. Не даром пред тем, как работать с возражением дорого начинается с уточнением «с чем сравниваете». Допустим вы предлагаете доп гарантию для гаджета ценой в тысяч 30. Стоимость допа — полторы тысячи. Дороговато? Возможно, но полторы тысячи это гораздо меньше, чем 30 тысяч. И если наступит гарантийный случай, то выгода будет значительной. Проведите это сравнение для клиента в ответ на возражение.

Ответы на подобные вопросы способны дать вам информацию, которая позволит предоставить весомые аргументы. Подобные вопросы способны подтолкнуть к мысли, что дополнительное страхование вовсе не лишняя трата.

Психологические Приемы Навязывания Страховых Услуг

1.Разделить вопрос потенциального клиента и действительно возражение.
2.Разделить возражение и отговорку.
3. При отговорке – либо перенести переговоры на другое время, либо начать выявление потребностей снова.
4. Для отработки возражений – применить один из описанных приемов.
5. Подтвердить договоренность и оформить продажу.

« Я заинтересован(а) в решении Вашей ситуации».
« Я считаю, что наше сотрудничество является выгодным для обеих сторон. Давайте вместе рассмотрим…..».
«Бывает, что некоторые клиенты опасаются, что заключат не очень выгодную для себя сделку. Я думаю, эти опасения беспочвенны. Мы сможем с Вами сотрудничать только в том случае, если условия будут выгодны Вам».
« Для нас очень важно мнение такого (солидного, знающего,…) клиента».
« Если я Вас правильно понял…».
« Иными словами …».
« Вы так уверенно это говорите».
« Давайте вместе посмотрим эти документы».
« Выберете, пожалуйста…».
« В чем Вы видите трудности при заключении контракта?»
« Эти задачи для Вас актуальны?»
« Давайте вместе посмотрим, что же Вы получите, приняв предложение?».
« Это будет создавать ощущение уверенности…».
« Это похоже на то, что Вам нужно?».
« Наши условия выгодно отличаются…».
« Что может быть дороже уверенности в деловом партнере?».
« Некоторые клиенты, реально смотрящие на жизненные ситуации, сделали соображения практичности стилем своей работы».
« Это позволит Вам …».
« Это даст Вам Возможность …».
« Для Вас это означает …».
« Это веление времени».
« Когда мы подпишем договор…».
« Разве это не доставит Вам удовольствие?».
« А ведь нам с Вами нужен позитивный настрой».
« Теперь, когда мы обговорили нашу продукцию, давайте вместе посмотрим на то, что Вы можете у нас приобрести».
« Как это применимо к Вашей работе».
« Расскажите, пожалуйста, поподробнее, в чем Вы заинтересованы?».
« Как Вам видится наше сотрудничество?».
« Мы готовы к сотрудничеству».
« Вы можете нам доверять».
« Наша компания (фирма) уверенно чувствует себя на рынке».
« Вы будете увереннее себя чувствовать».
« Заключая договор с нашей компанией (фирмой), Вы приобретаете не просто услугу, а волшебную палочку, которая всегда поможет решить Ваши проблемы».
« Важно обращать внимание не на ограничения, а на возможности использования новых пространств и шансов».
« А давайте теперь посмотрим надо Вам это или нет».
« Такие программы дисциплинируют людей периодическими выплатами (как квартплата)».(о графике платежей)
« Это хорошее вложение в будущее Вашей компании».
« У нас очень гибкая коммерческая программа».
« Что Вы воспринимаете как благоприятные (неблагоприятные) возможности?».
« Что для Вас является условием гарантии?»
« Вы настроены на трудности или на поиск шансов?».
« Не спешите, подумайте, я буду здесь и завтра, и послезавтра…».
« Если сейчас что-то не так, я готов работать, сколько надо, и в конце найдем то, что устраивает и Вас и меня».
« Есть истинные возражения, а есть отговорки».
« Давайте взглянем на это с другой стороны».
« Лучше скажите, что Вам не нравлюсь я, не нравится товар, моя одежда, наша компания, но не говорите, что нет денег».
« На качестве не экономят».
« Если Вам или Вашей компании будет плохо (неплатежи, возврат кредита досрочно, снижение покупательской активности, …), экономия в 10 000руб (которую Вы сделаете сейчас) Вам не поможет».
« Не всякая компания потянет этот продукт».
« Спасибо, что поделились своими сомнениями».
« Мне действительно интересно Ваше мнение, даже если оно расходится с моим. Я уверен в себе и в компании, поэтому не боюсь Ваших критических замечаний».
« А какая информация о нашей компании была бы для Вас убедительной?».
« Какая информация необходима Вам, чтобы принять решение, важное для Вас?».
« Я понимаю Ваши сомнения».
« Вы согласны с этими аргументами?».
« Это снимает Ваши опасения?».
« Какие детали остались не проясненными?».
« А какие минусы? Минус в том, что Вы затрачиваете собственные средства. А в то же время мы видим, где они могут с лихвой окупиться».
« Основной вопрос мы решили, теперь остаются детали».
« Посмотрите, какие бумаги нужно будет подписать».
« Мы будем просматривать документы?».
« Если Вам кажется, что я – не лучший выбор, ничего, поговорим потом. Я никуда не спешу. Если Вы думаете, что компетентность – это дорого, я подожду, пока Вы отведаете некомпетентности».
« Рано или поздно Вы поймете то, что многие поняли раньше Вас: есть разница между тем, чтобы знать путь, и идти по этому пути».
« Лучше быть в пути, чем стоять в тупике».
« Вы включили в свою жизнь мобильный телефон,….».
« В этом виде бизнеса иногда бывает поздно».
« Вы не будете заботиться о мерах во время «трудных дней», это теперь наша забота».
« Я сделал все, чтобы Вам помочь, я ухожу, а Вы решайте теперь все сами».
« Я вижу насколько это Вам нужно».
« В результате Ваши проблемы остаются нерешенными, что может привести к потере больших денег для компании».
« Если Вы купили некачественную обувь, всю оставшуюся жизнь будете ходить босиком. Обувь Вы будете покупать, но в другом месте»
« Вы готовы начать сотрудничество с нами сегодня?».
« Какие из этих вопросов для Вас приоритетны?».
« В каждом приобретении есть один общий недостаток, его нужно оплачивать».
« Как можно применить эти программы к Вашей компании?»
«Какую страховую защиту Вы предпочитаете: только базовую программу или расширенный вариант?»
«Ну что ж, перейдем к заполнению заявки?»

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

За каждым возражением стоит определенное сопротивление. Поняв, чему именно сопротивляется клиент, легче обработать или даже избежать возражений. При этом важно выяснить, что возражение клиента является истинным, а не просто отговоркой.

Уточнить, какой именно информации не хватает для принятия решения; сдвиг в прошлое к позитивному опыту принятия решения, напомнить о сути страхования (может никогда не понадобиться, а может понадобиться сегодня вечером).

Какие алтернативные вопросы можно задать клиенту при продажаже страхвки жизни

Во-вторых, создаёт иллюзию глубокой осведомлённости страхового агента о продаваемом продукте.
« Отец рекламы» Дэвид Огилви в книге «О рекламе» признаётся, что произносил в десятиминутном разговоре с клиентом до трёх тысяч слов.

Как вы защищаете сейчас свое имущество? Насколько процентов вы чувствуете себя защищенным?
Откуда планируете брать деньги, если что?
Интересовались когда-нибудь, сколько будет стоить фин.защита вашей квартиры при наступлении незапланированных событий?

Особенности продажи страховых услуг (как добиться успеха в страховом бизнесе)

Это «место» — голова, точнее, разум продавца. Прежде чем продажа совершится в реальности, она должна успешно совершиться в его сознании. Иначе неуверенность продавца совершенно бессознательно, почти магически передастся клиенту.

От того, во что вы верите, зависят ваши действия. А от ваших действий зависит, что вы будете иметь. Итак, хватит ли у вас умения получить деньги от клиента? Для этого надо вывести его из состояния неопределенности или сделать так, чтобы ваш призыв купить оказался для него сильнее, чем у конкурентов. В значительной степени эти вещи зависят от вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что, предлагая его, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности.

Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)

Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так. Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка.

Идея 4. Закон подлости.
Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат. Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай – сразу бы в несколько раз увеличились…
Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.

Что делать, если страховщик навязывает дополнительные услуги

Главная проблема кроется в том, что за все услуги нужно платить. Некоторые страховщики умудряются за счет навязанных продуктов повысить стоимость страхового полиса ОСАГО на 20-30%. Для них это серьезная прибыль, а для клиента – серьезные расходы.

Можно даже не приводить цитаты. Заявите о том, что знаете свои права и понимаете обязанности. По реакции сотрудника страховой компании будет видно, стоит ли продолжать оформление, или лучше сразу идти в другую компанию.

Психотехнологии гипнотического манипулирования сознанием

Согласно данному методу необходимо помнить, что если в какой-то ситуации человек сильно реагирует на какой-либо раздражитель, то спустя некоторое время можно вновь подвергнуть этого человека действию такого раздражителя, и у него автоматически сработает старая реакция, хотя условия и ситуация могут значительно отличаться от той, в которой реакция проявилась впервые. Классический пример «старой реакции» — это когда на гуляющего в парке ребенка неожиданно напала собака. Ребенок сильно испугался и в последующем в любой, даже самой безопасной и безобидной, ситуации при виде собаки у него автоматически, т.е. бессознательно, возникает «старая реакция»: страх.

Данная уловка является косвенным приемом принижения оппонента. Только не говорится прямо «кто есть ты», но по тому «кто есть я» и «с кем ты споришь» следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие выражения, как: «. Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т.п.», «. мне приходилось решать крупные задачи. », «. прежде чем претендовать на это. необходимо побыть руководителем хотя бы. », «. прежде чем обсуждать и критиковать. необходимо приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе. » и т.п.

28 Авг 2019 jurist7sib 159