Как правильно работать менеджером по продажам
Глава 1
Несмотря на кажущуюся несложность данной работы, хочется все-таки вас предупредить, что эта работа не из легких и ее легкость видимая. На самом деле готовьтесь к тому, что домой вы будете приходить намного позже обычного и чувствовать себя будете хуже, чем выжатый лимон.
Седьмой этап – поддерживание связи. Если вы уже сотрудничали раньше, поддерживать дальнейший контакт становится намного легче, чем с клиентами, с которыми раньше не работали. Если вы качественно выполнили условия договора, то скорее всего к вам обратятся снова, а для этого вы не должны терять связи и надолго пропадать. Прежде чем завершить ваши партнерские отношения, договоритесь о следующем контакте («Когда я могу вам позвонить снова?», «Будем сотрудничать дальше?», «Надеюсь, это было не единоразовое сотрудничество?!» и т. д.).
Как правильно подобрать менеджера по продажам
Компетенции – это все, что проявляется в поведении. Профессиональные компетенции базируются на навыках. Если человек не подходит компании по модели поведения, брать его – это такая же ошибка, которую совершает женщина, выходя замуж за алкоголика и говоря при этом: «Со мной он бросит пить». Компетенции также должны быть четко сформулированы и понятны: коммуникабельность – это что?
Перед подбором сотрудника составляем профиль должности. Профиль должности – требования к кандидату, которые сделают его успешным. Оценивать нужно то, с чем придется работать специалисту. «Чтобы мне понравился» – это ошибочный профиль.
В чём заключается работа менеджера по продажам
Это красивое название пришло к нам с Запада.В 90-е стало модно красиво называться.Очень мне запомнилось:оператор клининговой машины,который по русски просто уборщик.Ну а менеджер по продажам-это продавец и работа его заключается в том,чтобы продавать товар.
Менеджер по продажам — это совсем не классический продавец. Его работа хорошо описана в анекдоте, когда мужчина пришел в магазин за тампонами для жены, а ему продали спининг, лодку, мотор для лодки и автомобиль с прицепом. Только в реальности менеджер по продажам еще и сам должен найти покупателя, а не покупатель приходит к нему. На эту тему есть другой анекдот, когда новый менеджер по продажам сначала продал все со склада, потом продал базу клиентов конкурентам, завод на металлолом, директора фирмы бандитам, владельца фирмы налоговой, а потом продал самого себя, потому что он был очень хорошим менеджером по продажам. Увы в анекдотах не отражены некоторые другие задачи, например, необходимость удержания клиента и задача возврата клиента.
Техника эффективных продаж
Менеджер: Здравствуйте, Иван Иванович. Меня зовут Мария Иванова, я – ведущий менеджер по продажам компании «Косметика».
Клиент: Здравствуйте, Мария. Присаживайтесь, пожалуйста.
Менеджер: Пока я шла через торговый зал, я обратила внимание на ваши витрины. У вашей компании довольно широкий ассортимент косметики!
Клиент: Да, действительно, мы старательно отбираем ассортимент для продажи. Недавно заключили контракт с французской косметической компанией R.
Менеджер: Да, я видела каталог. Действительно, дизайн просто впечатляет! Как я успела заметить, вы также торгуете ассортиментом косметики X.
Клиент: Да, она продается довольно хорошо.
Менеджер: Как интересно, я понимаю, что вы предпочитаете работать с вашими поставщиками. Насколько хорошо они выполняют условия поставки?
Клиент: Все хорошо, в общем, выполняют. Иногда, правда, перебои с ассортиментом случаются. Но, в общем, мы довольно плотно работаем.
Менеджер: Итак, у вас случаются перебои с ассортиментом?
Клиент: Иногда бывает.
Менеджер: Какое воздействие на ваши продажи оказывают перебои с ассортиментом у поставщика?
Клиент: Конечно, это вызывает недовольство наших покупателей и снижение объемов продаж.
Менеджер: Если бы у вас не было перебоев с ассортиментом, как бы это отразилось на работе вашей компании?
Клиент: Думаю, мы бы смогли увеличить объемы продаж по данной позиции на 35-40%, что позволило бы нам увеличить прибыль.
Менеджер: Для вас важно иметь надежного поставщика без перебоев с ассортиментом?
Клиент: Конечно, важно.
Менеджер: Если я вам гарантирую полное наличие ассортимента по этой позиции, вы бы согласились сотрудничать с нашей компанией?
Клиент: Конечно, этот вариант можно было бы рассмотреть. На чем основаны ваши гарантии? (. )
Стадию вступления в контакт с клиентом можно разделить на две основные части.
Первую часть обычно называют «small talk» или «светский разговор ни о чем». Посвятите пять минут времени на установление доверительных взаимоотношений с клиентом, ведь у вас есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление!
Основные задачи «small talk»:
- Создать атмосферу доверия между вами и клиентом, создать психологически базу для дальнейшего сотрудничества.
- Оставить благоприятное впечатление о компании, в которой вы работаете.
- Оставить благоприятное впечатление о вас, как о профессионале своего дела и приятном человеке.
Вступление в контакт можно начать со знакомства или благодарности за уделенное вам время. Скажите вашему клиенту приятные слова относительно его бизнеса, оформления витрины или чего-нибудь еще, что вы заметили. Приятным поводом начала разговора может стать выгодная акция, которую проводит ваша фирма, или вручение подарка.
Вторую часть вступления называют «Выявление потребностей клиента». К этой стадии нужно подготовиться заранее, чтобы переход к продаже выглядел логично. Эта часть беседы с клиентом по времени может занимать около 60% времени, и с ней связано более 80% успеха. Именно на этой стадии используются системы опросов клиента SPIN и ADAPT, которые еще называют воронками вопросов. Такая метафора в названии применена, потому что вопросы задаются таким образом, что подводят клиента к решению о необходимости покупки товаров.
Сначала вы задаете вопросы, проясняющие положение покупателя и оценивающие ситуацию в целом (оценочные вопросы). Их больше всего по количеству. На основе полученной информации вы задаете проблематизирующие вопросы, при помощи которых вы выясняете основные потребности клиента. На третьем шаге задаются активизирующие вопросы, позволяющие клиенту задуматься о потерях из-за нерешенности проблемы. На этой стадии важно мотивировать клиента к активному решению проблемы. На следующей стадии вы используете проектирующие вопросы, подводящие клиента к мысли о необходимости решить проблему именно сейчас. Переходные вопросы подводят клиента к рассмотрению вашей презентации.
Рис.1. Воронка вопросов для выявления потребностей клиента.
На первый взгляд сложная схема на самом деле является довольно простой. Рассмотрим ее на примере.
Это видео недоступно
За последние полгода я прособеседовал более 1500 человек.
Почти все на вакансию специалиста по продажам.
И лишь единицы прошли собеседование на отлично.
Этих людей я был готов сразу принять на работу.
Я проанализировал их модель и делюсь с вами в этом видео
Получить бесплатно (документ) более 50 конкретных фраз для обработки возражений: http://goo.gl/JlMKuS
Практический онлайн курс «Профессиональный продавец» http://kurban-academy.info/
Несколько советов, как успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам. Максим Курбан.
https://www.youtube.com/watch?v=ggKET.
Как стать успешным менеджером по продажам? Опыт руководителя отдела продаж
В стремлении к успеху нельзя игнорировать объективные факторы незаключения (или долгого заключения) сделки, такие как: время, необходимое на естественное «созревание» клиента, отсутствие у клиента данной потребности здесь и сейчас Например, в сфере услуг клиент может созревать полгода и даже год. Для специалиста, пришедшего в новую для себя отрасль, полгода до первой продажи — нормальный срок. А база данных, которая приносит доход, нарабатывается от 1 до 3 лет.
Пункту 12 я хочу уделить особое внимание. Овладеть всеми инструментами продаж, научиться вести беседу, привлекать к себе внимание — не значит, научиться продавать. Конечный результат контакта, собственно то, ради чего существуют все предыдущие и последующие этапы, может оставаться недостижимым.
Совет 1: Как стать хорошим менеджер по продажам
Менеджер просто обязан быть хорошо ознакомлен с тем товаром или услугами, которые он собирается продавать. Сюда относится перечень продукции и фактическая информация о ней. Запомнить всё и сразу не получится, так что можно обзавестись шпаргалками и работать с их помощью.
Подготовительный период перед основной работой важен. В первую очередь следует обзавестись базой клиентов. Это список организаций/клиентов, номера их телефонов, адреса. Часто базу в организациях дают, если такого не случилось, то можно воспользоваться справочником организаций, где есть их названия и телефоны. Этими данными формируем свою собственную базу и делаем графу «результат», где указывается результат контакта с клиентом, т.е. хочет или не хочет купить, если хочет, то что конкретно.
Как стать успешным менеджером по продажам — главные правила
5. Хороший менеджер по продажам не боится жалоб.
Не нужно отмахиваться от жалоб клиентов, даже если они вам кажутся несущественными. Относитесь внимательно и обязательно рассматривайте любую жалобу клиентов, как серьёзную, так и мелкую. Это укрепит доверие к вам клиентов.
8. Хороший менеджер по продажам должен проявлять инициативу.
То есть, не только предложить запрашиваемый товар, но и рассказать о каких-то подобный товарах, тем самым дать возможность клиенту сделать выбор. А если клиент постоянный, и совершал у вас уже не одну покупку, обязательно предложите ему скидку или бонус на выбранный им товар. Такой маркетинговый приём укрепит желание покупатели совершать покупки именно у вас.
Как работать менеджером по продажам — основные этапы
Еще 10 лет назад слово «менеджер» внушало непонимание и трепет. Ведь на просторах бывшего СССР такой должности не было, как таковой. Но процесс не стоит на месте, поэтому сейчас, в 2022 году, почти каждый сможет объяснить, кто такой менеджер и чем он занимается. Давайте разберемся и мы.
Как и в любой другой профессии, менеджерский труд тоже имеет преимущества и недостатки. Прежде всего, свою работу нужно любить, и занимаемой должности необходимо соответствовать. Если это условие оставить невыполненным, то работа не принесет удовольствия. А все, что сделано просто потому, что «так надо», рано или поздно, развалится.
Галкин Александр Петрович
• Поиск потенциальных клиентов;
• Ведение переговоров и заключение договоров;
• Поддержание имеющейся клиентской базы, систематические посещения клиентов;
• Активные оптовые продажи детской одежды из трикотажа;
• Оформление сопроводительной и отчетной документации;
• Контроль дебиторской задолженности.
2000 г. Тренинг «Эффективные продажи и продвижение товаров на рынок» («Соколов и К», Москва)
2004 г. Тренинг «Технология эффективных продаж» (г. Самара)
2004 г. Тренинг «Эффективные переговоры» (г. Самара)
2004 г. Тренинг «Наставничество» (г. Самара)
Как правильно работать менеджером по продажам
Что-то не помнятся мне области, где платят за красивые глаза, к примеру. Ваша потребность — деньги. А вы не думали над тем, что каждый год работу то не стоило может менять? Ведь в любом случае теряете несколько месяцев в году на то, чтобы въехать в суть дела и особенности. Да и работадатель зачастую настороженно смотрит на такое резюме.
На проектах то по сути и вылезаю но конкуренция большая и еслиб каждый месяц их а не в квартал. Вот поэтому повторюсь и задался вопросом а куда сунуться как продажнику с опытом и стремлением, в какую такую сферу. Начал рыскать и конкретного ответа на вопрос не нашёл((
Как правильно работать менеджером по продажам
- Продажи клиентам компании товаров/услуг.
- Выполнение плановых показателей по продажам, поставленных руководителем отдела продаж.
- Активный поиск потенциальных клиентов-потребителей продукта/услуги.
- Ведение переговоров и переписки с клиентами.
- Контроль исполнения обязательств, принятых на себя компанией, по отношению к клиентам.
- Поддержание и развитие долговременных отношений с клиентами для удержания их интереса к предложениям компании.
- Документальное сопровождение клиентской работы: запись истории отношений и контактов с клиентами в базе компании.
- Взаимодействие с подразделениями компании в соответствии с установленными процедурами.
- Соблюдение принятых в компании стандартов работы с клиентами.
- Получение обратной связи от клиентов, участие в продвижении продуктов и услуг.
- Ведение и предоставление отчетности о проделанной работе.
Работа в сфере продаж связана с высоким уровнем стресса и нередко предполагает командировки. Однако, если человек – прирожденный продажник, то удовольствие от работы перекрывает вышеназванные минусы. К тому же у менеджеров по продажам есть возможность зарабатывать в разы больше собственного начальства.
Как стать хорошим менеджером по продажам
Второе качество хорошего менеджера по продажам – умение быстро убрать барьер между ним и покупателем. Вспомните, как вы себя чувствуете в окружении незнакомого человека? Как-то неуютно, именно это мешает покупателю услышать ваше предложение о товаре и о всех выгодных моментах.
У каждого человека в жизни возникает в жизни вопрос: почему одни более успешны в продажах, чем другие? Есть ли какие-то определенные качества, в наибольшей степени способные заинтересовать людей в той или иной сфере, будто то сфера услуг или продажи товаров.
Как работать менеджером по продажам и получать от продаж удовольствие
Знание рынка сбыта в идеале подразумевает профилирующие направления. Но, современные работодатели понимают, что продажи любого профиля осуществляются по одинаковым схемам и требуют от работника знание схем продаж и подходов в общем виде.
Если профессиональных качеств памятка для менеджера по продажам включает не так много, то вот список личностных, довольно большой. Тем более что каждый работодатель может предъявить свои определенные требования, отличные от других. Чаще всего, от работника требуют следующие качества:
О профессии (или кто такой менеджер по продажам)
Среднее профессиональное ( экономическое) образование без предъявления требований к стажу работы или среднее профессиональное образование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.
2. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее ( высшее; среднее) профессиональное ( экономическое) образование, подготовку по менеджменту и стаж работ в торговле не менее (1 года, 3 лет, 5 лет, др.)
Клуб Продажников
Указанные выше суммы зависят не только от качества вашей работы. Также на зарплату влияют: характер продаж, конкурентная среда, стоимость средней продажи, сфера работы, количество сотрудников в отделе и т. д.
Продажи в рознице требуют наличия квалифицированного менеджера в том случае, если продукт элитный и конкуренция на этом рынке высока. Это автомобили, недвижимость, элитная мебель — возможно, разовые, но дорогостоящие покупки.
25 Июл 2019 jurist7sib 591
