Главная / Пособия / План работы менеджера на месяц

План работы менеджера на месяц

Как составить план продаж для менеджера по продажам (с примерами)

Помимо общего планирования, можно составить индивидуальный прогноз с учетом тактики продаж, например, количества звонков, встреч, отправки писем по электронной почте. Планируя ежемесячные продажи, нужно объективно оценить положение рынка и не выставлять перед сотрудниками непосильных задач.

Чаще всего подобные планы создаются для новых работников отдела продаж. Но такой вариант может составить каждый сотрудник с учетом специфики организации и направления продаж. Чтобы его создать, нужно учитывать ключевые показатели: разбив цели на месяц на число рабочих дней. Это может быть число «холодных» звонков, лидов, переданных для сделки, иные KPI. После этого, останется только сверять выполняемость данных. Если реальные показатели не дотягивают, их переносят на следующий день. При больших «пробелах» – перераспределяют на месяц.

Второй вариант рассчитать сложнее, он зависит от способностей сотрудников, их опыта, конверсии. Допустим, ваш специалист по «холодным звонкам» смог обзвонить в неделю 1000 человек, а его конверсия – 5 процентов. В итоге он сгенерирует 50 лидов, из которых продавцы смогут заключить 5 контрактов. Аналогичное количество дадут маркетологи. В результате выйдет 10 сделок и сотня возможных клиентов, которым вполне реально перезвонить чуть попозже. И благодаря усердию дозвонщика еженедельная выручка может вырасти в два раза – до 200000 рублей .

Сфокусироваться на приоритетах.
Уточнить задачи на текущий период.
Дать команде направление, фокус и цель.
Принять единый набор стратегий для достижения целей.
Узнать свои командные возможности.
Вдохновлять и мотивировать коллег и клиентов.
Отслеживать прогресс и оптимизировать производительность с течением времени.

S – specific, то есть конкретика. Здесь нужно дать четкий ответ, чего вы хотите добиться и в какие сроки. К примеру, увеличить к 1 января 2022 года объем продаж до 2000000 в месяц.
M – measurable, то есть измеримость. Выясняете, в каких мерах и показателях вы ожидаете результат – процентах, рублях, килограммах. Например, менеджеру Ирине Ивановой необходимо увеличить конверсию с входящих заявок во встречи на 18 процентов.
А – attainable, то есть возможность достижения. Проверяйте, насколько ваш план реален. Действительно ли вы учитываете возможности специалистов отдела продаж или заставляете сгонять на воздушном шаре на Луну. Для понимания реальности достижения цели следует разбить ее на мелкие задачи. К примеру, увеличение выручки с продаж на 15 процентов к февралю 2022 года за счет настройки контекстной рекламы.
R – relevant, то есть уместность. Тут имеется в виду, действительно ли запланированные действия помогут достичь желаемой цели, или их лучше скорректировать, чтобы сэкономить время и облегчить труд сотрудникам. Например, при необходимости оптимизации перевод специалиста отдела маркетинга на вакансию по продажам.
T – time-bound, временное ограничение. Определение точного срока, когда цель будет достигнута. Соблюдение сроков достигается контролем выполнения промежуточных этапов. К примеру, планировать поэтапное увеличение прибыли к 1 января на 10 процентов, ежемесячно «поднимая планку» на 3,5 процента от изначальной суммы.

План работы менеджера по продажам

Прежде чем выполнять работу, ее нужно тщательно спланировать. Не является исключением и работа менеджера по продажам. От правильного планирования деятельности зависит не только уровень продаж компании, но и заработная плата и премия самого сотрудника. В этой статье разберемся, как правильно составить план работы менеджера по продажам, а также приведем пример плана продаж для менеджеров.

«Гибкие» задачи – это те, время исполнения которых строго не регламентировано. Однако и у них есть так называемые дедлайны – крайний срок завершения. Поэтому выполнять их все же стоит заблаговременно, но в свободное от выполнения «жестких» задач время. К данному виду относятся следующие задачи:

На конец дня следует оставить работу с бумагами: подготовку договоров и коммерческих предложений, составление планов звонков на следующий день. Это обосновано тем, что в конце дня сотрудники будут стараться поскорее разобраться с рутинной работой. При этом стремление сотрудников поскорее попасть домой никак не повлияет на качество общения с клиентами.

9.00-9.30 – утренняя планерка.
9.30-9.45 – подготовка к звонкам.
9.45-14.00 – «холодные» звонки потенциальным клиентам.
14.00-16.00 – проведение презентаций продукта заинтересовавшимся лицам, встречи с партнерами, конференции, семинары.
16.00-16.30 – назначение встреч и презентаций на последующие дни.
16.30-17.30 – заполнение CRM, подготовка коммерческих предложений, составление плана звонков на завтра.
17.30-18.00 – вечерняя планерка, подведение результатов работы за день.

Выполнение задач в оптимальное для них время позволяет сократить продолжительность их решения. Примером оптимального времени для решения такой задачи является совершение «холодных» звонков потенциальным клиентам в первой половине дня. Это правило позволит застать контактных лиц на рабочем месте. Не стоит оттягивать звонки на конец рабочего дня, когда необходимо будет решать другие задачи.

План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.

По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.

Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.

Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
Дата и подписи утвердивших план руководителей.

Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.

В его книгах предлагается поставить цели на 10 лет, 5 лет, 3 года и 1 год. Затем мысленно вообразить цель рядом с собой и дать ответ на проблему: что я должен сделать сегодня, чтобы осуществить все планы в этом году. При таком подходе задачи, запланированные на 5 лет, выполняются за 3 года.

S – specific, то есть конкретика. Цели должны быть точными, с указанием конкретных цифр и сроков. Например, увеличить к 1 января 2022 года объем продаж до 1 000 000 в месяц.
M – measurable, то есть измеримость. Обозначьте конкретные показатели и единицы измерения, чтобы отразить результат проделанной работы. К примеру, менеджеру Елене Петровне требуется повысить конверсию с поступающих звонков во встречи до 25 процентов.
А – attainable, то есть возможность достижения. Проверьте реалистичность вашего плана. Не является ли его выполнение фантастическим для ваших сотрудников. Учитывайте уровень подготовки и потенциал специалистов по продажам. Разбейте цель на поэтапные задачи, которые реально выполнить. Например, увеличить прибыль от сделок на 20 процентов к марту 2022 года за счет интернет-рекламы.
R – relevant, то есть уместность. Здесь речь идет о том, насколько поставленные цели реалистичны. Возможно, имеет смысл внести поправки, чтобы несколько упростить задачу. Например, оптимизировать производство или совершить кадровые перестановки.
T – time-bound, то есть временное ограничение. Обозначение четкой даты, когда задача будет выполнена. Выдерживать сроки поможет контроль поэтапного выполнения плана. Например, увеличить годовую прибыль путем повышения ежемесячной суммы на небольшой процент цифры, заявленной первоначально.

Второй вариант просчитать труднее, он зависит от квалификации сотрудников, их умений и уровня конверсии. Известно, что специалист по холодным звонкам обзвонил 1000 человек за неделю, при этом конверсия составила 5 процентов. В результате будет создано 50 запросов, из которых менеджеры смогут совершить 5 сделок. Такой же результат будут иметь специалисты по маркетингу. В итоге выйдет 10 контрактов и 100 потенциальных клиентов, с которыми можно будет связаться несколько позже. Благодаря усилиям специалиста по дозвону еженедельная прибыль, возможно, увеличится в 2 раза, до 200 000 рублей.

анализ рынка;
калькуляция цен в конкретном секторе;
сезонный фактор;
общее положение дел по данному направлению;
денежный потенциал компании;
динамика в развитии фирмы;
показатели продаж за прошлые отчетные периоды;
уровень подготовки сотрудников;
учет всех промахов и неточностей по предыдущим кварталам;
уровень конкуренции;
налогообложение.

Допустим, 25 рабочих дней в месяце, тогда каждый день по одной сделке на каждого. При пятидневной рабочей неделе это 5 сделок на сумму 100 000 рублей. Если имеется хорошая конверсия в 10 процентов, то каждому необходимо будет еще по 50 потенциальных клиентов. В план вписывается число лидов, которое принесут специалист по холодным звонкам и маркетинговая служба.

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Оперативные планы нужны для анализа процесса выполнения тактических планов. А те, в свою очередь — стратегических. В связи с чем, в процессе реализации планов, они могут меняться и корректироваться. Также оперативные и тактические планы применяются для визуализации графиков, что позволяет отслеживать причинно-следственные взаимосвязи различных действий и событий, которые прямо либо косвенно влияют на объём продаж.

Важно поддерживать в порядке все необходимые данные о постоянных клиентах, чтобы наглядно видеть когда и что они покупают. Учитывать динамику развития компаний клиентов если сегмент B2B. Обязательно сегментировать. К примеру, канцелярия: родители школьников перед 1 сентября. B2B: пики — ноябрь и январь, провалы — в декабре и летом. Это позволяет определить механизмы увеличения объёмов продаж для каждого сегмента. К примеру, увеличение среднего чека или более частые покупки.

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

План продаж: как составить, чтобы он работал

Для того, чтобы продажи в компании росли, а рекламные бюджеты не сливались впустую, нужен план продаж. На первый взгляд процесс планирования слишком сложный, а целесообразность его проведения вызывает вопросы. На самом деле при грамотном подходе план продаж станет незаменимым инструментом, который проведет вас из точки «А” в точку “Б».

Чтобы определить плановые показатели, добавьте к текущей динамике от 5 до 30%. Сколько добавлять, зависит от того, насколько легко вы закрывали предыдущие периоды. Если план перевыполнялся, планируйте больше. Если, наоборот, показатели были не закрыты, снижайте этот процент.

План продаж – это ваш путеводитель, алгоритм действий для достижения результата. В отличие от обычного прогноза, в плане детально прописаны не только ожидаемые результаты, но и способы достижения целей, условия, в которых работает компания, располагаемые ресурсы. Потратив время на такое планирование, вы сэкономите его 100 раз в будущем, потому что будете понимать, что нужно делать и зачем.

Главный вопросы, на которых следует сконцентрироваться, такие: «Сколько прибыли вы хотите получать? Какую выручку для этого нужно сделать?» Отталкиваясь от этих данных, двигаемся по воронке продаж снизу вверх. И здесь вам понадобится информация из подхода № 1, вся имеющаяся у вас статистика по воронке продаж.

Планирование продаж: пошаговое руководство

В большинстве случаев, планирование продаж сверху вниз стимулирует перекладывание ответственности и развитие протестного мышления у менеджеров отдела продаж. То есть, увидев свой план продаж на месяц, менеджеры начинают искать причины и аргументы, почему этот план завышен и невыполним.

С другой стороны, если планирование продаж полностью отдать на откуп менеджерам, высока вероятность того, что менеджеры будут просто занижать свои показатели. Что, в свою очередь, естественно не понравится руководству, и оно будет спускать на отдел продаж свой план.

Достижение стратегического плана продаж, безусловно, является более важным и приоритетным результатом для компании, чем выполнение планов в разрезе каждого месяца. Именно поэтому важно, чтобы каждый менеджер отдела продаж был дополнительно замотивирован на выполнение своего годового плана.

Очень часто резкие повышения цен оказывают влияние на рост продаж в месяце, когда происходит повышение цен, и на дальнейшее снижение объемов продаж в последующих месяцах. Менеджеру важно владеть этой информацией, чтобы максимально точно спрогнозировать личный объем продаж.

Естественно, утверждение стратегического плана останется за высшим руководством. Желательно, чтобы менеджер «защитил» свой план перед руководством, а также объем необходимых ресурсов и инвестиций для его достижения. Тогда внести изменения в составленный план будет значительно проще, так как руководству останется всего лишь указать на факторы, на которые менеджер по продажам мог не обратить внимание.

Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.

Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.

Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).

план для отдела (или отделов) продаж. Показатель эффективности структурного подразделения. Складывается из индивидуальных планов менеджеров и умножается на коэффициент 1,1. Если не применять коэффициент, то начальник отдела расслабится и не будет мотивировать менеджеров работать лучше и перевыполнять план. Раскроем этот момент подробнее. У менеджеров есть свои показатели и нормативы. Продажник получает премию за выполненный план и штраф за невыполненный. А начальник получит бонус только в том случае, если его отдел сработает на 110% суммы индивидуальных показателей. Это заставит его улучшить показатели отдела;
общий план для компании. Как вы догадались, это выручка бизнеса в целом. Строго говоря, такой план — для вас. Он тоже должен быть чуть больше суммы показателей менеджеров и отделов.

Планы бывают краткосрочными, среднесрочными и долгосрочными. Типичный пример краткосрочного плана — месячная норма менеджера по продажам. Или даже дневная (недельная) норма — все зависит от специфики работы интернет-магазина. Краткосрочные планы ставятся не только менеджерам, но и отделам, филиалам и бизнесу в целом.

План продаж — это документ, отражающий то, сколько вы хотите заработать. Или сколько единиц товара (или услуги) желаете реализовать в определенный период времени. Это если сильно упростить. На самом деле не стоит путать план и прогноз. Прогноз — это не более, чем хотелка. Вот хочу заработать миллион в год, и ничего не знаю.

план-минимум. Это те цифры, меньше которых ну никак нельзя. Если продать меньше — уже убыток. Такой план составляется на пределе рентабельности. Есть так называемая точка безубыточности, когда прибыль лишь покрывает затраты. Например, для выживания вам нужно продавать на 100 тысяч в месяц. Этих денег хватит только на закупку товара, оплату аренды помещения, зарплату, но не более того. На развитие, продвижение и премии денег уже не останется. Это плохо, поэтому план и называется задача-минимум. Сработали на минималках — нужно что-то менять, чтобы выйти на ощутимую прибыль;
основной план. Здесь речь уже не просто о работе в ноль, а о прибыли. Если выполнение плана-минимум необходимо для простого выживания, то основной план предусматривает получение дополнительных денежных средств, что называется, сверху. Товар купили, зарплату заплатили, с поставщиками рассчитались. Да еще и остались деньги на полезности в виде дополнительной рекламы, развитие бизнеса и так далее. Ну, или на премию себе любимому, что тоже немаловажно;
план-максимум. Заведомо невыполнимый норматив, но это не точно. Этакий горизонт, до которого нельзя добраться. Нужен больше для мотивации сотрудников, в особенности, менеджеров по продажам, а также для проверки их возможностей. Суть в том, что за гранью такого плана начинаются неплохие премии, которые могут получить старательные и удачливые менеджеры.

Он позволяет контролировать ход выполнения более масштабных планов — квартального, годового и так далее. Это — чистая математика: если в месяц получаем рубль, тысячу за год не заработать.
Он нужен для аналитики и построения графика продаж. В чем суть: вы каждый день фиксируете прибыль и строите график. Прямо как в школе: ось Х (время) и ось У (прибыль). А на графике ставим точки, показывающие ежедневные продажи. По истечение какого-то времени можно посмотреть на график и увидеть, где был рост, где — провалы и с чем это было связано. Например, в какой-то период график показывал устойчивый рост. А вы, как раз в это время, запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директе. Анализ позволит связать эти 2 события и наглядно покажет эффективность или провальность тех или иных мероприятий.

Как рассчитать план продаж на месяц

Чтобы выполнить расчет плана продаж, определите, какой объем продаж был в предыдущие месяцы по каждому товару, посчитайте размер среднего чека. Посмотрите, какой был процент прироста прибыли. Повлиять на динамику продаж могут сезонность или выпуск нового продукта.

Настроить воронку продаж. Настроив этапы продаж в системе, можно следить за перемещением клиентов по воронке. Все процессы внутри воронки можно автоматизировать.

Например, менеджер перевел клиента с этапа первичного контакта на этап отправки коммерческого предложения, из клиентской карточки подтягиваются данные и автоматически формируется шаблон КП. Менеджер может не тратить время на составление документа, а сразу отправить предложение клиенту.

Так выглядит воронка продаж в S2.

Подключить регулярные отчеты. Руководитель сможет получать ежедневные отчеты по работе менеджеров . Отчеты позволяют контролировать выполнение дневного плана по звонкам, отправленным коммерческих предложениям, назначенным встречам и закрытым сделкам.

Например, руководитель поставил план продаж на месяц и решил, что для его достижения все сотрудники должны каждый день делать не менее 20 холодных звонков. В конце для он получает отчет из CRM-системы, в котором может проконтролировать, все ли менеджеры выполнили задачу.

Ситуация в мире. Тенденции в мировой политике и экономике оказывают влияние на бизнес . Изучите ситуацию в политике и экономике: есть ли новые санкции, как они отразятся на вашем товаре, грядет ли кризис.

Сезонность. Почти в каждой компании есть понятия « сезон » и « не сезон » . За год продажи могут стремительно расти и падать в зависимости от периода.

Конкуренты. Появление крупных игроков на вашем рынке может повлиять на падение продаж в вашей компании.

Маркетинг. Выполнение плана продаж — комплексная работа нескольких отделов . Если вы поставили цель увеличить продажи за счет привлечения новых клиентов, но не вложились в маркетинг и не проработали рекламные каналы, вы вряд ли достигнете желаемого.

В ситуации, когда показатели за прошлый период есть, мы переходим к постановке целей. Примените полученные данные к новому периоду. Цель не обязательно должна измеряться в деньгах. Это может быть увеличение числа новых клиентов, повторные продажи, закрытые долги по дебиторке. Так или иначе, все это ведет к росту прибыли.

GLX Консалт

•Изучение компании – потенциального клиента
•Телефонные контакты с клиентами
•Посылка информации об услугах предлагаемых клиенту
•Посылка предложения о сотрудничестве с клиентом, либо с предложением специальных тарифов или услуг
•Назначение встречи клиенту
•Встреча с клиентом
•Посылка контракта (договора) клиенту
•Прием подписанного клиентом контракта (договора)
•Встреча внутри компании
•Посещение тренингов или семинаров

По прошествии планируемой недели менеджер по продажам вносит фактические результаты проделанной за неделю работы в план, проставляя через дробь (“/”) “да” – если запланированное было совершено в планируемый день, ”нет” – если запланированное не было совершено в течение недели, ”день недели” – если запланированное на один день было совершено в другой день той же недели.
Данные о фактических результатах заполняется каждым менеджером отдела продаж в первый день недели, следующей за запланированной (до конца рабочего дня в понедельник) и отсылается в электронном виде по электронной почте.

План работ заполняется каждым менеджером отдела продаж в конце недели, предыдущей планируемой (до конца рабочего дня в пятницу) и отсылается в электронном виде по электронной почте менеджеру отдела, распечатанная форма передается ассистенту по продажам для архивирования в соответствующую папку в хронологическом порядке. При ведении ERP/CRM планирование может осуществляться в данных программах.

1.ФИО
2.Дата начала недели (Фактическое начало недели – понедельник, поэтому проставляется соответствующая дата, даже если понедельник является праздничным днем или в этот день менеджер по продажам не работает (отгул, отпуск)
3.“Неделя №” – порядковый номер отчетной недели в году.
4.“Компания” – название компании, которую планирует разрабатывать менеджер по продажам
5.“Тип” – тип компании, по классификации “А” – активный, “П” – потенциальный, затем через дробь (“/”) указывается код отрасли, к которой принадлежит данная компания. ( В случае если менеджер не знает кода отрасли данной компании вместо него проставляется знак – (“?”))
6.“Сервис” – вид услуг, который предполагается предложить данной компании, “В”- внутригородская доставка, “Р” – перевозки по России , “М” – международный груз.
( В случае если менеджер по продажам не знает вида услуг которые требуются данной компании вместо него проставляется знак – (“?”))
7.“$ Объем” – прогнозируемый объем продаж (отправлений) данной компании в течении месяца.( В случае если менеджер по продажам не знает потенциального объема данной компании вместо него проставляется знак – (“?”))
8.“Изучение Компании” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует сбор информации о данной компании впервые
9.“Телефон 1-й контакт” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует провести телефонные переговоры с компанией впервые
10.“Телефон развитие” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует провести телефонные переговоры с компанией, с которой ранее уже проходили переговоры или был установлен первый контакт.
11.“Посылка информации” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует выслать компании информационное письмо об услугах предоставляемых компанией
12.“Посылка предложения” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует выслать компании письмо-предложение о сотрудничестве с предложением услуг и тарифов
13.“Назначение встречи” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует назначить встречу представителю данной компании для проведения переговоров
14.“Встреча впервые” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует назначить встречу представителю данной компании для встречи впервые
15.“Встреча развитие” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует назначить встречу представителю данной компании если ранее уже проходили переговоры или была первая встреча.
16.“Посылка контракта” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует выслать данной компании контракт для подписания
17.“Забрать контракт” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует получить от компании уже подписанный контракт
18.“Встреча внутри компании” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует встречу с сотрудниками компании.
19.“Тренинг” – в данной графе проставляется соответствующий день недели, если менеджер по продажам планирует прослушать семинар внутри компании или посетить тренинг вне компании
20.“Итого” – итоговое значение по полям с 4 по 18.

Инструкция со скриншотами, как составить план продаж

Систематизация рабочего времени. Объем документа зависит от числа торговцев, работающих под крылом компании + функций, прикрепленными за ними.

Мотивационный фактор. Для каждого сотрудника имеется собственный план продаж и сроки его выполнения. В качестве поощрения наиболее активных сотрудников используются премии.

Прогнозирование. Один из правил развития бизнеса – выполнение планов продаж. Если составитель сумеет рационально распределить трудовые ресурсы + не будет искусственно завышать цифры, результат работы руководство явно порадует.

Контроль + учет. Руководство должно объективно оценивать КПД сотрудников. Помимо единиц продаж, стоит учитывать и другие показатели – маржа, суммарный валовый доход и прочее.

Как дополнение, необходимое после вступления ПП в работу – анализ результативности, формирующийся на фактических продажах. Как правило – это месяц. Ниже приведен элементарный пример таблицы, но для более влиятельных организаций имеет смысл производить больше распределений – позиции товара, артикулы, поштучные реализации и так далее.

Соответствующая функция имеется в самом редакторе – ЛИНЕЙН. Найти ее можно через быстрый поиск, активирующийся нажатием клавиши F2, а потом Ctrl + Shift + Ins, либо в ручном режиме, выбрав из списка доступных функций. Далее, занимаемся указанием промежутков продаж и периодов.

Основная классификация гласит о существовании 2 направлений в методах исследования – объективные (тесты в реализациях, статистика спросов) и субъективные (опросники, анкетки и прочее). Для оптимальных показателей достаточно выбрать 2-3 шутки близких к нише вашего бизнеса и работать с ними в комплексе. Детальнее о ключевых способах расчета плана продаж в таблице ниже.

Обеспечение максимальной точности нельзя организовать посредством примитивных инструментов разработки поэтому приходится углубляться в изучение специализированного программного обеспечения. Разработка ПП в Excel – это кратчайший путь для начинающего менеджера или ИП достигнуть поставленных целей, ибо пользоваться оговоренным редактором могут 95% владельцев ПК.

Почему интернет-магазину жизненно важно планировать продажи

2. Без планирования продаж вы никогда не узнаете своих возможностей. Вот смотрите: работают ваши менеджеры, значит, работают. Продажи иду, вроде бы даже неплохо. Можно ли лучше? А кто его знает, не пробовали. Что нужно для того, чтобы попробовать? Правильно: задать продажникам планку повыше. Сейчас они работают в зоне комфорта и не стараются продать больше, пока все устраивает. Если поставить каждому менеджеру план и штрафовать за его невыполнение, он станет работать эффективнее. Правда, тут главное не переборщить и дать реальный план, который можно выполнить. Об этом мы расскажем чуть ниже. Главное в этом пункте можно описать словами “требуй невозможного, получишь максимум”. А заодно и узнаешь реальные способности сотрудников и возможности бизнеса в целом.

план-минимум. Это те цифры, меньше которых ну никак нельзя. Если продать меньше — уже убыток. Такой план составляется на пределе рентабельности. Есть так называемая точка безубыточности, когда прибыль лишь покрывает затраты. Например, для выживания вам нужно продавать на 100 тысяч в месяц. Этих денег хватит только на закупку товара, оплату аренды помещения, зарплату, но не более того. На развитие, продвижение и премии денег уже не останется. Это плохо, поэтому план и называется задача-минимум. Сработали на минималках — нужно что-то менять, чтобы выйти на ощутимую прибыль;
основной план. Здесь речь уже не просто о работе в ноль, а о прибыли. Если выполнение плана-минимум необходимо для простого выживания, то основной план предусматривает получение дополнительных денежных средств, что называется, сверху. Товар купили, зарплату заплатили, с поставщиками рассчитались. Да еще и остались деньги на полезности в виде дополнительной рекламы, развитие бизнеса и так далее. Ну, или на премию себе любимому, что тоже немаловажно;
план-максимум. Заведомо невыполнимый норматив, но это не точно. Этакий горизонт, до которого нельзя добраться. Нужен больше для мотивации сотрудников, в особенности, менеджеров по продажам, а также для проверки их возможностей. Суть в том, что за гранью такого плана начинаются неплохие премии, которые могут получить старательные и удачливые менеджеры.

Как показывают исследования, только 15-20% представителей малого бизнеса составляют план продаж. Остальные не делают этого вообще, либо делают по касательной, в формате “ну вот столько продадим и норм”. А вот крупный бизнес относится к планированию куда серьезнее. Здесь небольшим компаниям стоит у него поучиться, и вот почему:

План продаж основан на расчетах и конкретных данных. Это вполне обоснованные цифры, характеризующие прибыль, выручку и другие финансовые показатели. Для расчета есть специальные методики, позволяющие сделать документ максимально адекватным и приближенным к реальности. Есть сложные и заумные способы, изобилующие огромным количеством формул, а есть те, что попроще. В любом случае, составление плана продаж — это целая наука. И придется ее освоить, если хотите работать эффективно.

Никто не может на 100% обезопасить себя от агрессивных действий конкурентов, появления новых сильных игроков на рынке, экономической ситуации в стране, банкротства клиентов. Однозначно, эти факторы необходимо учитывать, и один раз в квартал вносить изменения в стратегический план.

Для того, чтобы планы не остались всего лишь цифрами на бумаге, каждому менеджеру по продажам необходимо ежемесячно сравнивать фактические результаты продаж с планируемыми. Это поможет увидеть отклонения от плана по каждой товарной группе. Таким образом, каждый менеджер сможет оперативно разбираться в причинах провала по какому-либо из направлений и подтянуть свои показатели.

При этом, при внесении корректировок менеджеру обязательно необходимо ответить на следующие вопросы:
Как долго будут влиять на рост/снижение продаж появившиеся факторы?
Существуют ли дополнительные возможности/риски роста/снижения объема продаж?
Каким образом можно противостоять появившимся негативным факторам и какие для этого нужны инвестиции?
Насколько высока вероятность появления факторов, влияющих на продажи, в ближайшем будущем?

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

Вообще план продаж это не всегда чисто финансовый показатель, измеряемый рублями, долларами или евро. Часто ориентируются на продажи конкретных товарных позиций, например: в этом квартале нам нужно реализовать полторы тонны разливного пива. Потом это все переводится и в деньги тоже, но показатель продаж товаров важен и сам по себе. А иногда так элементарно проще.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

Самый распространенный тип шаблона — план продаж на 30-60-90 дней с контрольными точками для каждого периода.
В некоторых случаях уместен план на неделю, шаблон на год или даже на несколько лет.
Вы можете построить стратегию для конкретной тактики продаж, например для триггерных рассылок, звонков и бизнес-встреч. Он чем-то похож на годовой / недельный планы продаж, но с акцентом на увеличении прибыли от конкретной тематической задачи.
Сейлзы, работающие с региональными рынками, обычно используют локальные планы продаж, чтобы предоставить своему руководству более ясную информацию о своих торговых инициативах.

Еще один важный момент: попросите, чтобы ваш сейлз описал то, как видит ваши основные цели. Отдел продаж тесно связан с вашими клиентами, и его сотрудники хорошо понимают их потребности и боли. Дайте им достаточно времени на раздумья, а затем вместе обсудите их предложения. Также можно спросить, как рассчитать план продаж более опытного человека. Эксперт поможет вам установить цели и подобрать метрики перед его утверждением.

Без плана продаж сложно подбирать стратегии для вашей команды и следить за ее показателями. Еще сложнее — измерить ваш прогресс, оптимизировать производительность с течением времени и мотивировать заинтересованные стороны, потому, как рассчитать прирост можно только при сравнении запланированных и полученных показателей.

Рост продаж
Целевой показатель продаж
Текущие возможности
Потребительские характеристики
Фактический объем продаж за день
Коэффициент закрытия продаж
Коэффициент конверсии лида
Коэффициент продаваемости

Для реализации крупных целей потребуется время, поэтому стоит разделить их на небольшие этапы с конкретными сроками, чтобы мониторить прогресс. По ним вы сможете как посчитать процент выполнения плана , так и проверить эффективность работы вашего сейлз-отдела.

Что такое план продаж и как его составить

План продаж становится точкой отсчета, вы видите как развивается компания и продукт, видите текущее положение и динамику приближения к установленному плану. Ежемесячные отчеты покажут реальное положение и соотношение полученных результатов с запланированными. Если плана нет, сравнивать не с чем, а если сравнивать не с чем, результаты не очевидны.

Хороший план = выполненный план. Еще во время разработки, предусмотрите возможность его реализации. Не ставьте перед сотрудниками заведомо невыполнимые планы. Такой подход не даст мотивации, план сработает в обратную сторону. Сотрудник заведомо поймет, что он невыполним, и не будет стремиться к его реализации.

3-5 лет – общая стратегия развития компании. Планировать развитие в таких временных рамках сложно, потому что есть много не зависящих от вас и ваших сотрудников факторов, которые могут влиять на состояние компании. На 3-5 лет можно составить примерный прогноз развития и он станет ориентиром.
Квартал и год – это план для вас. Какие мероприятия вы будете применять и как будете мотивировать персонал для увеличения продаж и развития компании.
Оперативные планы предназначены уже для персонала, для контроля результативности каждого члена команды и мотивации. У каждого продавца ежедневно есть четкий план, который ему нужно выполнить. Не выполнил, объясни в отчете почему. Не выполнил несколько раз за неделю, получил выговор.

План-минимум. Это цифры, при которых компания будет оставаться на плаву. Меньшие значения приведут к убыткам и банкротству. Рассчитайте все расходы: на аренду, закупку товаров, зарплаты сотрудников. Полученная сумма – минимальный порог доходов, ниже которого опускаться нельзя.
Основной план. Это сценарий, при котором компания выходит в небольшой плюс и может реинвестировать прибыль в развитие бизнеса. Это тот случай, когда все расходы погашены, сотрудники получили зарплаты, а оставшиеся деньги удалось пустить на рекламу и дополнительные закупки.
План-максимум. Это невыполнимый или выполнимый с малой вероятностью план. Он нужен для мотивации персонала, установите повышены KPI и пообещайте за их выполнение высокие дивиденды. Сотрудники будут заинтересованы в выполнении.

Ведите учет достижений каждого менеджера ежедневно. Для автоматического контроля можно использовать OKO CRM. Выводите отчеты в общий доступ, чтобы менеджеры видели результативность друг друга. Так, отстающие будут видеть, что можно добиться более высоких результатов.

Соответственно, обязательно следите за тем, как внешние факторы сказываются на расходах и учитывайте это в планах (линейный пример: подорожало сырьё, подорожал товар, упал спрос — план нужно снижать или хотя бы не повышать, пока не выработана новая стратегия).

Отслеживайте тенденции

1950 — 1980 гг. — в СССР командно-плановая экономика, пятилетки, стахановские перевыполнения плана, нормирование. За границей от долгосрочного планирования, свойственного индустриальной экономике, переходят к краткосрочному, среднесрочному, появляется стратегическое планирование.

Вообще, почему-то считается, что стратегическое и финансовое планирование — удел крупных компаний с филиальными структурами, холдингов и корпораций. На самом деле планируют все: и крошечное дизайн-агентство «на троих», и топливная компания, и государство, и транснациональные корпорации. Более того, суть планирования одна и та же: предусмотреть расходы, спрогнозировать доходы, описать методы и источники расходов и доходов в рамках стратегии. Только значения цифр и уровни формализации разные.

В планировании тактика и стратегия должны соответствовать друг другу. Часто перед компанией стоят глобальные цели: разработать новую версию ПО или новый продукт, захватить долю рынка, вырасти на N% к предыдущему периоду и т.д. Это стратегии. Тактика — это конкретные действия, которые должны быть нацелены на достижение каждой из этих целей.

План продаж

После отображения данных за предыдущие периоды формируются планы на ближайшие месяцы работы с указанием суммы фактических плановых продаж. Важно данные формировать в виде суммы, поскольку все продажи нацелены на получение живого дохода, а не соглашений на будущее.
В формировании суммы плана необходимо учитывать погрешности. Имеется в виду учет особенностей базы, товара, колебания цен или качества и т.д.

Процент погрешности может рассчитываться как общим по всем партнерам в общем, или же по каждому партнеру отдельно.
Обычно продажами с каждым из партнеров курирует менеджер или руководитель направления, поэтому в плане обязательно нужно указывать не список сотрудников, которые занимаются данным направлением, а именно конкретное ответственное лицо.

Как выполнить план продаж: примеры и кейсы из практики

Многие руководители и менеджеры задумываются, как выполнить план продаж. Сегодня в России непростая ситуация с клиентским спросом, а конкуренция довольно высокой остается. Я расскажу на примерах из моего опыта развития объемов продаж клиентов, какие именно действия предпринять, чтобы успешно выполнять планы по продажам. В этой статье я собрал инструкции и советы с помощью чего можно достигать высоких показателей объёма продаж, поставленные руководством организации.

2 Ставьте ясные и конкретные задачи подчиненным
Поставленные цели должны быть реальными с конкретно прописанными сроками выполнения. В ином случае результата не будет. Недостижимые планы могут привести к потере мотивации продавцов, что приведет к ощутимому спаду продаж текучке в отделе продаж. Нужно выставлять план на месяц:

Когда все время работников уходит на «бумажную» работу, то лучшим решением будет автоматизировать систему продаж: ( 1С, CRM-система, онлайн-приложения);
Сотрудник должен уметь объяснить все конкурентные преимущества компании и продукции. Проверьте, есть ли у работников доступ ко всем данным, которые они обязан знать по долгу службы и владеют ли они необходимыми навыками продажи и переговоров.
Установите все необходимые программы и инструменты для выполнения плана продаж: мобильные устройства, WI-FI, системы контроля, безлимитная телефония, трафик клиентов.

В случае, когда вы организовали требуемые мероприятия не думайте о расслаблении – у вас есть десятки задач, как у менеджеров так и руководителей, которые требуют обязательного выполнения. Большинство директоров считает, что их обязанность заключена лишь в раздаче приказов и делегировании полномочий. Но, это совсем не так. Вас следует постоянно мотивировать собственных работников: контролировать звонки, проводить качественные бизнес-тренинги, следить за статистикой. Особенно в тех случаях, когда некоторые сотрудники не дотягивают. Постоянные отказы могут испортить их мотивацию и им понадобится серьезная встряска, которая вдохновит на новые достижения. Лучше не допускать «перегорание» работников.

В этой компании обязанностью продавцов было составление плана работы для курьеров – «дежурство». У ответственного работника ежедневно уходило 4 часа на поиски водителя и составление правильного маршрута. Затем, данная последовательность отправлялась на склад, чтобы грузчики приступали к подготовке машин. При всем этом в организации работал штатный логист, который должен был выполнять эту работу. Но ему было лень и он просто «динамил» менеджеров, «тормозив» все процессы отгрузки контрагентам.

07 Мар 2022 jurist7sib 43