Главная / Трудовое право / Обязанности менеджера по продажам b2b

Обязанности менеджера по продажам b2b

Из-за этих отличий HR-специалисты рекомендуют брать людей уже имеющих опыт на b2b-рынке. Однако если менеджер всю жизнь продавал промышленное оборудование, то не факт, что легко справится с продажей бумажных стаканчиков для кофеен. Поэтому выбор нужно делать по ситуации. Главное, чтобы человек разбирался в бизнесе клиентов или мог сделать это достаточно быстро.

«Вариант с «продажей ручки» давно не работает. Чтобы не показаться застрявшей во времени компанией, не следует его использовать, — говорит Екатерина Лепешкова из Allprom. — Нужно задавать больше открытых вопросов, чтобы увидеть, как кандидат владеет коммуникацией. Выяснить, что мотивирует. Важно понять амбиции кандидата. Насколько высоко он способен прыгнуть, или же будет довольствоваться своим окладом и не прикладывать дополнительных усилий лишний раз. Также мы предлагаем пройти тест на определение типа личности по методике Айзенка и тест на знание русского языка».

Его слова подтверждает руководитель департамента продаж компании Allprom Екатерина Лепешкова: «Важно не только наладить личный контакт, но и понять главную боль клиента. Необходимо уметь выходить на лицо принимающее решение и задавать много вопросов на выявление скрытой потребности клиента. Так как не всегда решение принимает лицо, участвующее в переговорах».

«Обычный продавец» чаще говорит об особенностях своего товара и его преимуществах, в случае же b2b мы больше слушаем нашего заказчика, узнаем о его задачах и трудностях и предлагаем решение его бизнес-проблемы при помощи своих программных комплексов и сервисов», — объясняет директор по развитию бизнеса Parallels Дмитрий Тамеев.

«Важно понять на основании чего принимается решение. Ведь корпоративные продажи – это всегда сложнее. Здесь не всегда достаточно «уболтать» клиента. Если для него важен срок поставки, а вы в этом показателе сильно уступаете конкуренту, то какими бы хорошими не были ваши отношения, вероятнее всего клиент вас не выберет», — говорит Екатерина Лепешкова.

Обязанности менеджера по продажам: 18 примеров и 3 схемы для разных видов сотрудников

Они намного лучше знают продукт и конкурентов. Не тратят своё время на холодные звонки, обход секретаря и добывание контактов ЛПР. Готовый список клиентов с первичной информацией (ЛПР, вид деятельности, тип клиента, потребности, источник срочности и тп) им регулярно поступает от разведчиков.

разведчики добывают данные и постоянно пополняют список богатых девушек
охотники знакомятся с этими девушками, всячески ухаживают за ними, пытаются сильно понравиться, рисуют в богатом девичьем воображении картины «как нам будет хорошо вместе», соблазняют их и дружат с ними в конфетно-букетный период
фермеры женятся на этих богатых девушках, знакомятся с семьёй девушки, знакомят девушку со своей семьёй, заботятся о ней, холят и лелеют, покупают подарки, поздравляют со всеми знаменательными датами, рожают совместные проекты, наживают совместное хозяйство, защищают её от посягательств конкурентов.

легко входить в контакт (знакомиться и располагать к себе)
подстраиваться под любого собеседника (основы психологии)
превосходно знать сильные и слабые стороны каждого продукта компании
знать «поименно» всех конкурентов компании, их слабые и сильные стороны
уметь квалифицировать клиента, понять его «масштаб»
выявлять потребности клиентов
составлять сильные персонализированные коммерческие предложения
проводить презентации (в том числе выступать публично)
работать с возражениями и преодолевать их
дожимать клиента (как в мягкой форме, так и пожёстче)

Но лучше, чтобы в штате было 2-3 человека, отвечающих за генерацию новых клиентов. В зависимости от задач, они могут привлечь сколь угодно много узких специалистов и контролировать их работу по рекламе в любой соцсети, Яндекс-директе, Гугл адвордс, автоворонкам, e-mail рассылкам, запускам и тд.

Это должны быть достаточно коммуникабельные люди для установления контакта и выявления потребностей клиента. Им вовсе не обязательно уметь строить и развивать длительные отношение с клиентами. Их сила не в построении и поддержании долгосрочных отношений, а в умении находить клиентов по заказанному компанией «портрету», выходить на ЛПР, выявлять потенциальный интерес к продуктам компании.

Менеджер по; продажам b2b-продуктов

Не секрет, что профессия менеджера по продажам сегодня одна из самых востребованных. Достаточно заглянуть на любой ресурс с предложениями работы, чтобы в этом убедиться, — количество предложений от работодателей поражает. Объяснение этому очень простое: именно продажи позволяют бизнесу выполнять основную задачу — приносить прибыль. Поэтому каждый работодатель всегда стремится либо заполучить лучших специалистов на рынке, либо воспитать лучших из тех, у кого есть большой потенциал добиться в продажах хороших результатов.

Остаётся решить вопрос — какое из существующих направлений продаж выбрать? Отвечаем прямо — выбирайте А теперь расскажем о том, почему можно идти в эту профессию даже без опыта, а опытным продавцам смело менять b2c на b2b, а заодно подскажем, какие отрасли лучше рассмотреть.

Постоянное развитие. В многое зависит от профессиональных навыков менеджера и в первую очередь от его желания развиваться. Поэтому большинство компаний регулярно обучают персонал. Это отличная возможность больше погрузиться в профессию, развить нужные sales-навыки и наращивать свои компетенции.

Из этого следует, что менеджер по продажам в b2b — одна из немногих перспективных профессий, куда может пойти любой, даже вовсе не имея никакого опыта: никаких специфических знаний не требуется. И если сравнить с другими профессиями, в которых не важен опыт, в продажах b2b вас потенциально ждёт более высокий уровень заработка и реальные возможности для роста.

Операторы давно перестали предлагать только услуги связи своим клиентам. Да, телеком-продукты никуда не делись, но ключевыми становятся совсем другие, современные решения: системы рекламное продвижение со сложной и точной персонализацией, облачные хранилища, и другие высокотехнологичные продукты. Вот несколько примеров из портфеля МТС:

Менеджер по продажам в b2b; удаленная работа без опыта

Таким образом, получение профессии менеджера по продажам — это не только приобретение бесценного опыта, но и в перспективе, большие возможности для дальнейшего развития карьеры и открытия своего бизнеса, поскольку, постепенно вы будете изучать отрасль в которой будете продавать, а так же нарабатывать постоянных клиентов, часть из которых, в будущем, вполне возможно будут вашими.

Интересно. Работать в компаниях, продвигающих специфические продукты, значительно интереснее, чем в компаниях продающих товары повседневного спроса. Кроме того, есть возможность общаться с владельцами бизнеса, топ-менеджерами компаний, и набираться от них опыта.

Поэтому, менеджер по продажам в b2b — одна из немногих перспективных профессий, куда может пойти любой, даже не имея никакого опыта: никаких специфических или профессиональных знаний не требуется. И если сравнить с другими профессиями, в которых не важен опыт, в продажах b2b у вас, в потенциале будет более высокий уровень заработка и реальные возможности для роста и развития в разных сферах.

Профессиональное развитие. В b2b-продажах многое зависит от профессиональных навыков менеджера и в первую очередь от его желания развиваться. Поэтому, многие компании, организовывают обучающие курсы и программы на регулярной основе. Это выгодно как самой компании, так и менеджерам по продажам.

Как уже знают наши читатели, этот сайт посвящен предпринимательству и фундаментальному инвестированию. Но не только. В разделе «Психология успеха» есть подраздел «Работа и карьера», и здесь будут публиковаться обзорные статьи о профессиях и вакансиях, которые могут помочь получить неоценимый опыт, навыки и связи, для дальнейшего карьерного роста или плавного перехода к открытию своего бизнеса и, с уже имеющейся базой знаний, а зачастую и клиентской базой.

В секторе финансовых отношений между юридическими лицами основным маркетинговым инструментом служат активные прямые продажи. Требования к взаимодействиям в формате B2B значительно жестче по сравнению с прямыми продажами товаров и услуг конечным потребителям.

Обычный человек пришел в магазин, чтобы приобрести для себя или в подарок планшетный компьютер. Он уже представляет, что ему нужно, на основании информации из интернета, рекламы, отзывов друзей и знакомых. При выборе планшета принимается во внимание не только функционал и надежность, но и престижность марки, дизайн, эргономика, наличие дополнительных опций. Так как человеку свойственно выбирать для себя или в подарок самое лучшее, в большинстве случаев покупается гаджет, цена которого лежит в верхней части доступного покупателю диапазона. Иными словами, рядовой потребитель обычно знает, чего хочет, и стремится купить максимально дорогое и престижное из доступного. Контакт клиента с продавцом занимает минимум времени, и последний имеет мало возможностей повлиять на выбор.

Работа в сфере В2В требует структурного подхода к выбору потенциальных клиентов для заключения выгодных сделок и долгосрочного сотрудничества. Выявив стратегически важного партнера, следует грамотно выстроить взаимодействие в ожидании момента для совершения крупной сделки. Такое ожидание может затянуться на годы, и на протяжении всего этого времени следует поддерживать отношения с потенциальным клиентом. Сближению нередко способствует неформальное общение поставщика товаров или услуг с представителями потенциального заказчика – контакты могут происходить на общих мероприятиях и праздниках и т. д. Общение, близкое к дружескому, помогает выбрать благоприятный момент для сделки.

Менеджер активных продаж B2B с богатым опытом – высокооплачиваемая работа. Такие специалисты ценятся высоко, поскольку от их профессиональных качеств и умений напрямую зависит прибыльность компании. Помимо деловых качеств, перечисленных ранее, менеджер B2B должен понимать психологию делового партнера, быть способным быстро разобраться во внутренних взаимодействиях компании заказчика, изучить ее потребности и особенности. Это позволяет тонко маневрировать в переговорах, незаметно подводя клиента к выгодному для продавца решению.

понимать специфику бизнеса заказчика;
оценивать возможные риски заказчика и уметь находить пути к консолидации, внося новые взаимовыгодные предложения;
находить весомые экономические обоснования для долгосрочного сотрудничества;
быть готовым к коллективной работе и уметь работать в команде;
грамотно выбирать технику продаж, избегая жестких манипуляций;
уметь делать паузу в переговорах, дожидаясь ответного хода со стороны клиента;
четко планировать действия, жестко соблюдать сроки;
уметь находить потенциальных клиентов;
быть способным принимать решения самостоятельно.

3. Сделайте предположение. Это не самый точный способ, но он тоже имеет право на существование. Предположите, что в среднем один звонок занимает у менеджера 3 минуты. Вычислите, сколько звонков в час, а потом в день может сделать менеджер по продажам. И далее включите этот показатель в его обязанности. Если ваш менеджер способен эффективно работать, то, исходя из 8-часового рабочего дня, он сможет совершить 160 звонков.

1. «План оплат на неделю» является базовой формой отчетности и его составление является обязанностью менеджера по продажам. Каждая сделка расписывается по определенной информационное сетке: контакты, вид деятельности, годовой оборот и, самое главное, предположительная дата оплаты. Кроме того, в этом отчете можно указывать уровень вероятности оплаты. Он зависит от того, на какой стадии находится сделка. Чем выше уровень, тем больше усилий необходимо предпринимать при работе с ней.

Обязанности менеджера по продажам: формализуем с помощью навыковой модели
Обязанности менеджера по продажам: определяем требования к сотруднику в зависимости от сегмента
Обязанности менеджера по продажам: учитываем функциональные особенности
Обязанности менеджера по продажам: подбираем продавцов
Обязанности менеджера по продажам: ставим цель
Обязанности менеджера по продажам: звонки и встречи
Обязанности менеджера по продажам: настраиваем систему ежедневной отчетности
Обязанности менеджера по продажам: дополнительные задачи
Обязанности менеджера по продажам: оцениваем работу
Обязанности менеджера по продажам: обобщим варианты

Погрузитесь на один день в работу отдела и выполните обязанности менеджера по продажам. Конечно, это не ваша компетенция, не ваши прямые обязанности и не то, чем вы должны заниматься в бизнесе на постоянной основе. Но с точки зрения эксперимента — это поможет понять, чем же должны заниматься менеджеры, исходя из вашей сферы бизнеса.

Проверить свои предположения можно с помощью карты рабочего дня. Попросите каждого сотрудника заполнить ее. Вы сможете увидеть, сколько время есть у менеджеров, чтобы выполнить задачи по звонкам, встречам, а сколько они тратят на выполнение других задач (отправку коммерческого предложения, подготовку документов, личные вопросы). Этот шаг тоже поможет вам понять, что стоит включать обязанности менеджера, а что можно переложить на других сотрудников.

Менеджер по B2B-продажам в IT: рассказываем про особенности и развеиваем мифы

Если кратко, то В2B — это продажа продукта компаниям, а B2C — конечному потребителю. Первый случай иллюстрирует HubSpot , который помогает автоматизировать работу с клиентами и предлагает решения бизнесу. Spotify — стриминговый сервис, которым пользуются отдельные потребители, и это — B2C.

Специалист по B2B — это не тот, кто обрывает ваш телефон, пытаясь заставить что-то приобрести. Он должен обладать кучей навыков для того, чтобы заинтересовать клиента и провести его до подписания договора. Например, разбираться в продукте и бизнесе заказчика и уметь презентовать так, чтобы клиент захотел сделать покупку.

Обычно в B2C покупатель не всегда сразу понимает, что хочет купить и зачем. А менеджеру по продажам не всегда стоит глубоко погружаться в продукт, чтобы успешно его продавать, так как на это не возникает запроса. Человек может оставить заявку на покупку курса, пообщаться с менеджером, подумать и вечером оплатить заказ.

Для B2C характерны короткие продажи. Заказчик при первых взаимодействиях с менеджером получает необходимые ответы на вопросы для принятия решения о покупке. Основная задача продавца — дать максимальное количество информации. Обычно продукт продается с первых взаимодействий. Поэтому через менеджера проходит больше покупателей, чем через его коллегу в B2B.

Это явление больше свойственно для B2C. В B2B, как правило, средний чек намного выше, как и ответственность. Например, CRM-системой не пользуются в одиночку, и важно учитывать, как новинку воспримут сотрудники и какой эффект от внедрения продукта получит бизнес. Поэтому вероятность случайной покупки меньше.

Должностная инструкция эффективного менеджера по продажам, и как заменить неэффективных продавцов роботами

Ну или можно задать себе вопрос «а как бы сделал Тони Старк» и просто выделить пару недель на внедрение голосового робота, неотличимого от человека, который сможет обрабатывать каждую входящую заявку за несколько секунд, в любое время суток, и будет это делать без зарплаты.

В предыдущей статье мы разобрали организационную структуру системного отдела продаж, и что нужно делать, чтобы ее самостоятельно построить. В этой статье мы разберем перечень ежедневных, регулярных задач и зон ответственности менеджеров по продажам, которые должны выполняться в каждом отделе, чтобы продажи были системными, а клиенты не сливались и не терялись на ровном месте.

Тут правило простое – чем больше касаний, тем больше клиентов дойдут до встречи. После разговора нужно выслать клиенту СМС с датой и временем встречи, накануне напомнить и подтвердить звонком, в день встречи — снова СМС со ссылкой на Скайп/Зум/с адресом офиса и контрольный звонок все ли в силе/вовремя и тд.

Это выгодно выделит вас среди конкурентов, которые отправляют материалы днями. В звонке уточняем, получены ли материалы, и сразу договариваемся на конкретное время обсуждения договора, кейсов и конечных условий сотрудничества – то есть твердо оговорить дату и время следующего шага, когда мы уже обсуждаем конкретные шаги, заключаем договор и выставляем счет.

Это 2 упущенных встречи в день, и порядка 40 упущенных встреч в месяц на каждого менеджера. При конверсии 10% из встречи в сделку, это 4 сделка на каждого менеджера (на тот момент отдел состоял из 4 продавцов), которые мы просто теряли. Продажи выросли примерно на 30% как только мы автоматизировали отправку материалов. А заняло это не больше нескольких дней.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Формулировки в должностной инструкции надо прописывать подробно и четко, без возможности двойного толкования. Если документ составляется на сотрудников одного подразделения, то во избежание дублирования одних и тех же функций при необходимости документ следует корректировать.

Сначала вверху документа посередине пишется его названием с указанием должности, на которую он составляется.
Далее справа необходимо оставить несколько строк для утверждения должностной инструкции руководителем организации. Здесь надо вписать его должность, наименование компании, фамилию, имя, отчество, а также оставить строку для подписи, с расшифровкой.

Второй раздел «Должностные обязанности» касается непосредственно функций, которые возлагаются на менеджера по продажам. В зависимости от предприятия и его рода деятельности, они могут быть различны, но описывать их надо всегда максимально полно и подробно, начиная от изучения рынка и заканчивая ведением отчетности и участием сотрудника во внутренних мероприятиях.

Законодательно закрепленного понятия «должностная инструкция» нет, поэтому не существует и ее унифицированного, строго установленного образца. Организации могут разрабатывать шаблон документа на свое усмотрение, а также менять его в зависимости от условий труда работника и прочих параметров.

Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности. Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво.

Менеджер по продажам

1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам.
1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование — высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года.
1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.6. Составляет ежемесячный план продаж.
2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.
2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.
3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.

Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Должностная инструкция менеджера по продажам

6. На время отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

Продажа, являясь каналом распределения товаров, каналом связи (прямой или опосредованной) между производителем и потребителем, способствует удовлетворению потребностей покупателя, торговому прогрессу (предлагает новые товары), распространению информации (о товарах, продавцах, производителях и др.), ну и наконец, является основным инструментом получения прибыли.

Кроме того, менеджеры по продажам или сбыту имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и т.д.

Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Как раз общим руководством, а также планированием, разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на производственном предприятии).

9. Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.

Менеджер активных продаж: обязанности, должностная инструкция

Сегодняшний бизнес не мыслится без профессии с названием менеджер активных продаж. В разных организациях названия могут разными, от менеджера по продажам до торгового представителя. Суть одинакова — продажи существующим в базе предприятия клиентам и поиск новых.

Изучение продаваемого продукта (услуги) с точки зрения его положения в данном сегменте рынка.
Изучение потенциального круга покупателей.
Работа с действующей клиентской базой.
Установление контактов с потенциальными клиентами любыми доступными способами: холодных — по телефону, теплых — при встрече.
Заключение договоров купли-продажи, разработанных юристами компании-работодателя.
Совершение сделки.
Отслеживание оплаты.
Работа по взиманию долгов с клиентов, работающих с отсрочкой платежа.

Если клиент из разряда дебиторов попадает в неплательщики (такое бывает при отсрочке платежа), а все службы компании не могут эти деньги истребовать, тогда долг могут заставить выплачивать менеджера. Суммы сделок, как правило, велики, а оклад мал. Спрашивается, сколько времени будет выплачивать долг клиента менеджер?

Поиск клиентов (расширение клиентской базы).
Проведение переговоров.
Разработка условий (в регламентированных рамках) договора, оформление (заключение).
Прием клиентских заявок, оформление и дальнейшая передача в службу доставки.
Ведение клиента по оплатам, по срокам принятия новых заявок, информирование о маркетинговых мероприятиях.
Работа с принятой в фирме отчетностью.

В успешных компаниях руководители бизнеса сами проводят собеседования с кандидатами, ибо только менеджер активных продаж, работающий с клиентами, приносит деньги компании — остальные тратят. Как только топ-менеджмент начинает понимать этот постулат, сразу прекращается текучесть кадров на предприятии.

Почему ушли с предыдущей работы? — Ответ на этот вопрос лучше сделать максимально честным и открытым; но если ваш уход со старого места работы был сопряжен с конфликтом или несложившимися отношениями с начальством, лучше заранее сформулировать спокойный тактичный ответ.

При этом один из главных трендов: руководители все чаще смотрят на технические навыки кандидата, поскольку они позволяют глубже погрузиться в специфику решений и говорить с клиентами на одном языке. Менеджеры по продажам из других сфер при переходе в IT часто готовы идти на более низкие зарплаты — как раз из-за недостатка экспертизы в ИТ.

«Вначале я был техническим консультантом SAP, и в проектах меня часто привлекали к пресейлам. Мне очень нравилось быть ближе к клиентам, ездить на встречи, в командировки. В какой-то момент, года через 2-3, я понял, что пресейла становится больше, проектная работа не приносит столько удовольствия, и я решил полностью перейти в продажи. Это был для меня огромный скачок, потому что я думал, что в целом уже знаю, как строятся продажи. Но оказалось, что это не так. В целом у меня почти сразу начало получаться, подобралась хорошая сейловая команда, члены которой помогли мне сформировать первые подходы к работе», — комментирует Сергей

Sales-менеджер в IT — это специалист, который отвечает за продажи ИТ-продуктов, решений и целых проектов. По сути, sales manager — посредник между компанией, которая производит IT-услуги, и теми, кто заинтересован в их покупке. Можно сказать, что сейлз — лицо компании, поскольку именно он выстраивает отношения с клиентами, а значит, позволяет увеличивать прибыль.

Всем привет! На связи снова Hays, и мы продолжаем рассказывать про разные профессии в сфере ИТ. Менеджер по продажам — позиция, важная для нормальной работы почти любого бизнеса. Именно сейлзы привлекают компании новых клиентов — то есть тех, кто наполняет жизнь компании смыслом. Но в чем специфика этой роли в IT? На что обращают внимание работодатели? Куда sales-менеджеры развиваются дальше? Вопросов много, но нас это не пугает. Разбираемся!

Клиент должен быть подготовленным («готовность»): он рассмотрел всех возможных поставщиков, сравнил их условия. Это позволит ему принять обоснованное решение.
Клиент должен подтвердить свое решение («желание»): составив шорт-лист из поставщиков, которые его заинтересовали, он получает первое мнение по каждому из них. Он должен быть в состоянии принять решение, то есть определить потенциальных поставщиков и оценить их возможности.
Клиент должен иметь возможность сделать вывод («способность»): последний этап в принятии решения, связанный с бюджетом. Эта способность не только финансовая, но и материально-техническая. Вы наверняка уже сталкивались с затяжными процессами принятия решений или с ситуациями, когда принятие решений постоянно откладывается.

собственный интернет-магазин
интернет-магазин партнеров
email-рассылка
социальные сети
call-центр
сайт компании, лендинги с продуктами
деловые мероприятия
видеоконференции, вебинары
реклама в СМИ
нативная реклама (контент-маркетинг)

Даже если вы старательно пройдете все этапы продаж, высока вероятность того, что вы попадете в “тупиковую” ситуацию: клиент вас выслушал, поблагодарил за уделенное время, взял визитку и пообещал позвонить. Вы ждете, а клиент думает. В этой ситуации вам нужно вести себя более активно — как-то действовать, чтобы доубедить клиента.

Бизнес-клиенты — особая категория покупателей, которые, как правило, более требовательны к качеству продукта и более внимательны к его цене. Поэтому продавцы, работающие на рынке b2b, должны хорошо отрабатывать все этапы «реализации» продукта и использовать особые техники продаж. То и другое рассмотрим подробнее в этом статье.

вы мало времени уделяет поиску новых клиентов, поэтому у вас мало входящих лидов;
вы много занимаетесь поиском клиентов, но клиенты, которых вы находите, не те;
у вас много входящих клиентов + все они подходящие, но вы не понимаете их потребностей;
у вас много входящих клиентов + все они подходящие + вы понимаете их потребности, но не умеете привязывать их к своим возможностям (не показываете в презентации преимущества продукта, не можете убедить клиента);
у вас много входящих клиентов + все они подходящие + вы понимаете их потребности + отлично проводите презентацию, но не умеете работать с возражениями.

Это не является точным вариантом, но всё же рассмотреть нелишне. Итак, предположим, что в среднем один звонок подчинённого длится 3 минуты. Вычислите, какое количество звонков продажник способен совершить в день или в час. Далее данный показатель включите в обязанности менеджера. Эффективный подчинённый за один день работы способен совершить минимум 10-30 звонков. Для отчёта звонков сотрудников можно использовать карту рабочего дня, которую они будут заполнять после трудового дня.

Обязательства кандидата на позицию менеджера по продажам, его профессиональные компетенции и свод важных правил объединяется в подробную должностную инструкцию. Данная инструкция должна быть использована не только при приеме на работу, как формальность. Грамотно составленные и прописанные задачи и функции менеджера по продажам позволяет:

Только в случае готовых инструкций должностей с отчетливо сформированными в них функциями возможен старт бизнес-процесса по подбору новых сотрудников. Воронка подбора кандидатов почти не различается от стандартных воронок в структуре продаж. Для наполнения воронки кандидатами стоит осуществлять 10-15 собеседований каждую неделю. Для соблюдения более четкого плана можно выбрать конкретный день, в котором полностью будете посвящены этому занятию. Продажников лучше всего оценивать комплексно на интервью и сразу доносить их обязанности на новом рабочем месте и задавать вопросы, чтобы потом исключить недопонимания.

Для крупного бизнеса B2B и B2G требуется большее количество знаний и навыков от сотрудника отдела продаж. В этом сегменте продавцу следует владеть полноценными знаниями в психологии и поведении людей, разбираться в особенностях проведения тендеров и качественного решения комплексных запросов заказчиков.

В коротких сделках B2C требуется набор навыков, которые осуществляет продажник при сделке. Но не стоит думать, что с этим справится каждый. Всё же нужно иметь массу способностей для поддержки коммуникации с клиентом, грамотно презентовать и уметь работать с возражениями в процессе сделки.

Должностная инструкция менеджера по продажам

В российском законодательстве нет нормы, которая бы устанавливала, что должностная инструкция менеджера по продажам – это обязательный внутренний документ. Поэтому работодатель сам решает, необходимо ли такое расширение трудового контракта или нет. Ведь права и обязанности можно перечислить и в трудовом договоре.

Однако в большинстве случаев наличие инструкции упрощает жизнь и работнику, и администрации. Специалист четко понимает свои задачи, руководство же может использовать документ для аргументации отказа в приеме недостаточно квалифицированного соискателя на должность, оценить качество работы подчиненного, доказать факт несоответствия лица занимаемой должности.

Типовая инструкция по конкретной должности, которая является универсальной для всех работников по данной позиции. Например, в автосалоне работает 5 менеджеров по продажам автомобилей. Организационно-правовой статус каждого такого менеджера регламентируется единой должностной инструкцией.
Инструкция составляется в форме отдельного документа как приложение к трудовому договору. Например, на частном предприятии по производству мебели работают 2 специалиста по реализации. При этом у каждого менеджера по продажам мебели есть своя должностная инструкция, которые оформлены в качестве приложений к трудовым договорам.

Казалось бы, ответ на этот вопрос очевиден. Менеджер по продажам услуг или товаров взаимодействует с потенциальными клиентами, ведет переговоры, консультирует. Однако у этого специалиста, как правило, есть еще немало дополнительных задач, например:

Поэтому если в компании числится хоты бы один менеджер по продажам, наличие должностной инструкции для такого рода специалистов крайне желательно. Утверждение единого регламента позволяет избежать конфликтных ситуаций, которые могут возникнуть при проверке знаний сотрудника, его увольнении или привлечении к дисциплинарной ответственности.

Менеджер по активным продажам – должностная инструкция, функции, обязанности и требования

Как увеличить суммы, аккумулирующиеся на счетах вашей компании? Как расширить свою долю на рынке и завоевать положительную репутацию в глазах существующих и потенциальных клиентов?
Добиться этих амбициозных целей поможет команда профессионалов-продажников, выступающая своеобразным «локомотивом» вашего бизнеса, основным ресурсом по конвертации вашего продукта в реальные живые деньги.
Менеджер активных продаж – одна из наиболее честных и прозрачных профессий, позволяющих самому специалисту управлять своим доходом, а руководителю компании – трезво оценивать полезность каждого сотрудника, подсчитывая его фактический материальный вклад в благосостояние компании.

Как уже указывалось, отсутствие опыта – не всегда проблема при приёме на работу подходящего кандидата. Если речь не идёт о продукте, требующем специфических знаний, то навыкам работы с продуктом, выделению его преимуществ всегда можно научить. Кандидат из неблизкой вам отрасли, проработавший в ней более 3 лет, зачастую представляет собой несравненно больший риск: специалист привык к определённому алгоритму работы и к специфике деятельности, и ему непросто адаптироваться к новым реалиям. Продажник с великолепным опытом и достижениями в сфере оптовой торговли вряд ли приживётся в продажах элитной одежды. Адаптация – вопрос времени, но именно этот ресурс всегда представляет повышенную ценность при внедрении продавца в новый коллектив. Хочется скорее отправить новичка «в поля», конвертируя его опыт в то, ради чего он был привлечён – в деньги.

навык совершения холодных звонков;
владение техниками и скриптами продаж;
навык деловых коммуникаций (от рядового сотрудника компании-клиента до топ-менеджмента организации);
навык работы с первичной документацией (контроль выставления и оплаты счетов, отгрузок);

Отличного продавца выдаёт его манера держаться, спокойная уверенность профессионала, раскованная, но не вызывающая поза, отсутствие «закрытой» мимики, умение искренне и уместно улыбаться. Даже если у вашего кандидата нет профессионального опыта, это не беда. Продавец – это не столько совокупность специфических знаний, сколько твёрдый, уверенный склад характера, смешанный с лёгкостью в общении, способностью настойчиво добиваться поставленных целей и в высокой заинтересованности в личном материальном успехе. А материальные достижения менеджера – это всегда высокая прибыль компании.

Альтернативные названия должности

В России и странах бывшего СНГ менеджера по активным продажам принято называть просто продавцом, «продажником» или «менеджером». Именно эти слова чаще всего используются внутри компании, внутри которой функционирует отдела продаж.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Законодательством не установлен унифицированный образец должностной инструкции менеджера. Работодатели имеют право разрабатывать ее на свое усмотрение и вносить изменения в зависимости от условий труда работника. Обязанности менеджеров по продажам в разных организациях могут отличаться.

В разделе «Права» расписывают полномочия, которые предоставляются менеджеру для эффективного выполнения трудовых обязанностей. Как правило, это возможность повышать профессиональную квалификацию путем посещения обучающих курсов, мастер-классов и иных мероприятий, направление в адрес вышестоящего руководства предложений об улучшении деятельности организации, взаимодействие с другими структурными подразделениями по служебным вопросам и пр.

Менеджер по продажам – это актуальная на сегодня профессия, связанная с обеспечением финансового благополучия компании. Основная задача специалиста заключается в реализации товаров и услуг потребителям, поиске новых клиентов и поддержании партнерских отношений с ними. Должностная инструкция менеджера по продажам, скачать которую можно ниже, определяет круг его функциональных обязанностей.

В разделе «Общие положения» указывают: кому непосредственно подчиняется специалист, какой уровень квалификации он должен иметь, кто будет выполнять его должностные обязанности во время отсутствия, порядок назначения сотрудника на должность, какие правила и нормативные документ должен знать менеджер по продажам и чем он должен руководствоваться во время выполнения трудовых функций.

Этот документ регулирует взаимоотношения между работодателем и нанятым сотрудником, в нем содержатся требования к квалификации сотрудника, перечень его прав, виды ответственности и другие важные моменты. Должностная инструкция менеджера отдела продаж позволяет избежать споров и разногласий, касающихся выполнения сотрудником трудовых функций. Поэтому к составлению документа необходимо отнестись максимально серьезно и вдумчиво. А все формулировки следует прописывать четко, двойное толкование здесь недопустимо.

Делать «бизнес для бизнеса» куда сложнее, чем «бизнес для потребителя». Слишком уж много тонкостей нужно учитывать, слишком высока конкуренция, и не всегда можно оценить прямой доход из-за большого количества этапов, предшествующих продаже. Эти и другие особенности B2B-сферы создают несколько обязательных условий — только выполняя их можно процветать и ожидать роста продаж.

УТП, или уникальное торговое предложение — это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.

Если компания достаточно крупная, то скорее всего будут разделения на разные департаменты продаж (по продуктам, регионам или типам клиентов — розница, дилеры, торговые сети и др, а иногда в отдельное направление выделяют тендеры и работу с ключевыми клиентами).

Будет тяжело, в какой-то степени даже неприятно перестраивать свой мозг и внедрять изменения в отделе продаж. Но в конце концов — вы увеличите вашу прибыль. Даже если вы просто слушаете звонки, проверяете письма продавцов и изучаете свою CRM — это уже больше, чем делает в среднем владелец компании в России. Но чтобы опередить конкурентов и рассчитывать на сверхприбыль, нужна система.

Понять на какой вы стадии
Составить план, чтобы перейти на новую
Спрогнозировать результаты
Оценить ресурсы
Предусмотреть риски
Написать список задач, делегировать, проконтролировать
Оценить результат
Запустить новый цикл

В сфере продаж чаще всего воронку строят начиная с обращения клиента за товарами или услугами, далее идут разные стадии до оплаты. Какой будет воронка продаж для вашей компании зависит от цикла сделки и всех действий продавца, которые ей предшествуют и идут после её закрытия.

Может быть скажем сейчас какую-то крамольную вещь и все бизнес-тренеры закидают нас тухлыми помидорами — не всегда для того, чтобы компания стабильно росла нужно стремиться к «идеальной системе продаж». Для того чтобы понять до какой степени расти выгодно и какие изменения будут во благо — вам не хватит одной нашей статьи, но в ней много системной концентрированной информации.

12 Мар 2022 jurist7sib 71